Menú
Respondemos en menos de 24 h

Cómo usar LinkedIn Ads en empresas B2B

Una guía práctica para llegar a quien decide la compra: cuándo conviene, cómo armar la campaña, qué cambió en la plataforma y qué sigue funcionando.

Por Patxi Fernandez, Account Manager de Digital Metrics · Actualizado el 25 de octubre de 2026

Respuesta corta: para usar LinkedIn Ads, creá una campaña en Campaign Manager desde la página de tu empresa, elegí un objetivo, segmentá por cargo, empresa, industria o seniority, y medí con el Insight Tag y los leads de tu CRM. Conviene sobre todo en B2B, con ticket alto y ciclo de venta largo.

El gerente de compras que querés como cliente no busca tu empresa en Google. No tiene apuro: tu próximo contrato está en su agenda del año que viene. Pero entra a LinkedIn casi todos los días para leer qué pasa en su industria.

Saber cómo usar LinkedIn Ads es saber llegar a esa persona antes de que necesite comprar, con un mensaje que le hable a su cargo y a su empresa. Esta guía, pensada para empresas B2B de Argentina y Latinoamérica, cubre cuándo conviene, cómo armar una campaña paso a paso, las novedades con fecha y las buenas prácticas que usamos con nuestros clientes. La revisamos todos los meses.

Cuándo conviene LinkedIn Ads (y cuándo no)

En LinkedIn elegís a quién le hablás por lo que hace en su trabajo: cargo, función, seniority, empresa, industria y tamaño de empresa. Esa precisión se paga. En nuestra experiencia, el clic suele costar más que en Meta o en Google, así que la cuenta se hace con el valor de un cliente, no con el precio del clic.

Conviene cuando:

  • Vendés a empresas y sabés qué cargos deciden o influyen en la compra.
  • El ticket es alto y un cliente nuevo justifica un costo por lead mayor.
  • El ciclo de venta es largo y necesitás que te conozcan meses antes de la primera reunión.

No conviene, o no como primer canal, cuando:

  • Vendés a consumidores finales o productos de ticket bajo.
  • Tu cliente ya busca lo que ofrecés: ahí Google Ads llega primero al momento de la compra.

Por ejemplo, un software de gestión para constructoras puede mostrarle un caso de éxito solo a gerentes de obra de constructoras de más de 50 empleados en Argentina y México.

Cómo usar LinkedIn Ads paso a paso

1. Página de empresa y Campaign Manager

Todo anuncio sale de una página de empresa. Con la página lista, creás una cuenta en Campaign Manager, donde armás, pagás y medís las campañas. Desde octubre de 2025, la cuenta tiene tres niveles: la campaña (antes, grupo de campañas), el conjunto de anuncios (ad set, antes llamado campaña) y el anuncio.

2. Objetivo

Elegí el objetivo según lo que querés que pase: reconocimiento, visitas al sitio, interacción, reproducciones de video, leads o conversiones. Define cómo LinkedIn reparte los anuncios y qué formatos podés usar. Accelerate, el modo de creación con IA, arma una campaña a partir de la URL que promocionás: revisá su propuesta antes de publicarla.

3. Público

  • Cargo, función y seniority: por ejemplo, la función Compras con seniority de gerente o superior.
  • Empresa: por industria, por tamaño o con una lista de empresas que subís como público coincidente (matched audience). Es la base del ABM, el marketing basado en cuentas: elegís primero las empresas y después les hablás.
  • Visitas a tu sitio: con el Insight Tag instalado, volvés a mostrarle anuncios a quien visitó páginas clave.
  • Exclusiones: sacá a clientes actuales, competidores, tu propio equipo y cargos que no deciden.

Sobre el tamaño, la ayuda de LinkedIn indica un mínimo de 300 miembros por conjunto de anuncios, sugiere al menos 50.000 para obtener resultados y 300.000 para Sponsored Content y Sponsored Messaging.

4. Formatos

  • Imagen única: el formato base, para una idea y un llamado a la acción.
  • Carrusel: varias tarjetas deslizables.
  • Video: para explicar un producto o mostrar al equipo.
  • Documento: un PDF que se lee en el feed, como una guía o un informe.
  • Anuncios de conversación y de mensaje: llegan a la bandeja de mensajes de LinkedIn y se cobran por envío.
  • Thought Leader Ads: promocionás la publicación de una persona (un directivo, un empleado, un cliente o un experto), con su aprobación.
  • Lead Gen Forms: un formulario que se abre dentro de LinkedIn con los datos del perfil precargados.

5. Presupuesto y puja

Definís un presupuesto diario o total y elegís cómo pujar: entrega máxima (LinkedIn ajusta la puja para conseguir la mayor cantidad de resultados con tu presupuesto), tope de costo (le das un costo promedio por resultado como referencia) o puja manual. Empezá con entrega máxima y pasá a tope de costo cuando sepas cuánto podés pagar por un lead: si cerrás uno de cada diez leads calificados, cada lead vale como mucho una décima parte de lo que te deja un cliente.

6. Medición

  • Insight Tag: el código de LinkedIn en tu sitio, que registra conversiones y arma públicos de retargeting.
  • API de conversiones: envía conversiones desde tu servidor o CRM sin depender de cookies. Si mandás el mismo evento por el tag y por la API, LinkedIn lo cuenta una sola vez.
  • Conversiones offline desde el CRM: con CRM Sync o subiendo un CSV, le contás a LinkedIn qué leads se calificaron o se volvieron clientes.
  • Lead Gen Forms conectados al CRM: si tu CRM es compatible, los leads entran solos. Si no, los descargás en CSV desde Campaign Manager.

Novedades de LinkedIn Ads

Incluimos solo cambios confirmados por LinkedIn o por medios especializados, del más nuevo al más viejo. Cada entrada dice qué cambió y qué conviene hacer.

Brand Kit, borradores con IA y variantes de anuncios

LinkedIn presentó el 1 de julio herramientas creativas en Campaign Manager. Brand Kit guarda colores, logo, tono y mensajes clave; Draft with AI escribe textos a partir de la URL que promocionás; las variantes reescriben titulares de un anuncio existente, y la creación flexible combina tus piezas y prioriza las que mejor funcionan.

Qué hacer: cargá primero el Brand Kit, probá variantes de un anuncio que ya funciona y revisá cada texto antes de publicarlo.

Un marketplace de creadores dentro de Campaign Manager

LinkedIn lanzó su Creator Marketplace, para que las marcas busquen creadores por tema y vean el tamaño y la composición de su audiencia desde Campaign Manager. Arrancó en Estados Unidos y Canadá.

Qué hacer: fuera de esos mercados, usá Thought Leader Ads para promocionar publicaciones de referentes de tu industria.

Reserved Ads y textos personalizados

LinkedIn anunció Reserved Ads, que aseguran el primer espacio publicitario del feed durante un día o un rango de fechas para anuncios de video, imagen o texto. También empezó a desplegar textos que se adaptan a cada persona con datos de su perfil, como cargo, industria y empresa.

Qué hacer: reservá el primer lugar solo para momentos con fecha, como un lanzamiento o un evento, y medí si el alcance extra se traduce en visitas y leads.

Campaign Manager cambia los nombres de sus niveles

El grupo de campañas pasó a llamarse campaña y la campaña pasó a llamarse conjunto de anuncios (ad set). LinkedIn buscaba alinearse con los nombres de otras plataformas, y aplicó el cambio de forma gradual.

Qué hacer: actualizá las plantillas de informes, las convenciones de nombres y las guías internas.

First Impression Ads y TV conectada para Estados Unidos y Canadá

LinkedIn presentó First Impression Ads, un video vertical a pantalla completa que es el primer anuncio que una persona ve en el día. Además, los anuncios en TV conectada (CTV) quedaron disponibles en todo el mundo para llegar a compradores de Estados Unidos y Canadá.

Qué hacer: si vendés a empresas de Estados Unidos o Canadá, evaluá CTV para reconocimiento. En cualquier caso, tené piezas de video vertical listas.

Wire Program pasa a llamarse BrandLink

LinkedIn renombró su programa de video con medios como BrandLink y sumó creadores. Los anunciantes patrocinan Shows by LinkedIn, colecciones de video temáticas, con un anuncio antes del contenido. Según datos propios de LinkedIn, esos anuncios logran una tasa de finalización de video 130% mayor que los anuncios de video estándar.

Qué hacer: es para marcas grandes. Para el resto, la idea sirve: un video que aporta algo retiene más que uno que solo vende.

Buenas prácticas de LinkedIn Ads

Escribile a un cargo, no a una empresa

Quien decide una compra B2B lee pensando en su problema, no en tu producto. Abrí con lo que le pasa a ese cargo: "Cerrar el mes con tres planillas distintas" le habla a un gerente de administración. Sumá un caso real y un llamado a la acción claro.

Un mensaje por etapa

  • Quien no te conoce: contenido útil, un documento o un Thought Leader Ad de alguien del equipo.
  • Quien ya interactuó o visitó el sitio: un caso de éxito, un webinar o una comparación.
  • Quien está cerca de comprar: una demo, un diagnóstico o un presupuesto, con Lead Gen Form.

Formularios que califican

Nombre y correo traen volumen, pero no le dicen nada a ventas. Sumá una o dos preguntas que filtren, como tamaño de empresa o plazo de compra, y no pidas más de lo que vas a usar.

Frecuencia y renovación

En públicos B2B chicos, la misma persona ve tu anuncio muchas veces. Tené varios anuncios por conjunto y renovalos cuando baja la tasa de clics y sube el costo.

Listas ABM y ventas sincronizadas

Armá la lista de empresas objetivo con ventas, actualizala cada trimestre y sacá a los clientes actuales. Hacé que cada lead entre al CRM en minutos, acordá qué es un lead calificado y devolvele a LinkedIn cuáles avanzaron.

Cómo probar una novedad

  1. Enterate. Seguí el blog de LinkedIn Marketing Solutions y los avisos de Campaign Manager.
  2. Entendé qué cambia. Anotá qué campañas toca y qué decisión pasa a LinkedIn.
  3. Probá con una parte del presupuesto. Un conjunto de anuncios o entre un 10% y un 20% de la inversión, con objetivo y plazo escritos.
  4. Medí con métricas de negocio. Leads calificados, reuniones y ventas, no solo clics.
  5. Escalá o volvé atrás. Si gana, extendela de a poco. Si pierde, desactivala y anotá por qué.
  6. Documentá. Fecha, configuración y resultado de cada prueba.

La IA para investigar y redactar

La Biblioteca de anuncios de LinkedIn (LinkedIn Ad Library) muestra los anuncios de cualquier anunciante. Copiá los de tus competidores principales y pedile a un asistente de IA que los agrupe por oferta y beneficio y que proponga variantes de tus textos. Cada borrador lo revisa una persona antes de publicarse.

Es parte de nuestro servicio de publicidad digital. Para otras plataformas, mirá las guías de actualizaciones y buenas prácticas de Meta Ads y de actualizaciones y buenas prácticas de Google Ads.

Cómo mantenemos esta guía al día

Revisamos esta guía una vez por mes. Sumamos al registro los cambios de LinkedIn Ads que afectan a empresas B2B de la región, con fecha y recomendación, y actualizamos la fecha del encabezado.

LinkedIn cambia, quien decide la compra sigue ahí

LinkedIn va a seguir sumando formatos, IA y nombres nuevos. Lo que no cambia es por qué conviene: ahí encontrás a quien decide la compra, aunque todavía no te busque. Para aprovecharlo, elegí bien a quién le hablás, mandá un mensaje distinto en cada etapa, calificá los leads desde el formulario y medí con lo que pasa en tu CRM, no con los clics. Y probá cada novedad con una parte del presupuesto. En Digital Metrics hacemos este trabajo todos los meses con empresas de Argentina y Latinoamérica.

Preguntas frecuentes

¿LinkedIn Ads sirve para una empresa chica?

Sí, si vende a otras empresas y cada cliente nuevo vale lo suficiente. Lo que importa no es el tamaño de tu empresa sino el valor de un cliente y si sabés qué cargos deciden la compra. Si vendés a consumidores finales o con ticket bajo, Meta o Google suelen rendir más.

¿Por qué LinkedIn Ads suele costar más que Meta o Google?

Porque te deja elegir a quién le hablás por su cargo, su seniority, su empresa y su industria, y muchos anunciantes compiten por esos mismos públicos profesionales. Por eso conviene evaluarlo por costo por lead calificado y por ventas, no por costo por clic.

¿Qué tamaño de público necesito en LinkedIn Ads?

LinkedIn exige un mínimo de 300 miembros por conjunto de anuncios y sugiere al menos 50.000 para obtener resultados. Para Sponsored Content y Sponsored Messaging recomienda un mínimo de 300.000. Con públicos más chicos, la campaña gasta lento y aprende poco.

¿Cómo sé si LinkedIn Ads me trae clientes y no solo leads?

Conectá los Lead Gen Forms o el sitio a tu CRM y devolvele a LinkedIn qué leads se calificaron o compraron, con la API de conversiones, CRM Sync o una carga de CSV. Así medís costo por lead calificado y por venta, y la plataforma optimiza hacia esos contactos.

¿Qué cambió en LinkedIn Ads en 2026?

En junio, LinkedIn lanzó su Creator Marketplace, primero en Estados Unidos y Canadá. En julio presentó herramientas creativas en Campaign Manager: Brand Kit, borradores de anuncios con IA, variantes de anuncios y creación flexible. Antes, en octubre de 2025, había renombrado los niveles de la cuenta.

Pedinos una revisión de tu estrategia en LinkedIn Ads

Te decimos si LinkedIn conviene para tu negocio, a qué cargos y empresas apuntar primero y cómo medirlo con tus ventas. Te respondemos en menos de 24 horas.

Fuentes